“过去的3个季度里，我们的销售总额相当于去年全年的销售额，去年做了6.2亿。”在经济大环境不容乐观的今年，多个行业的零售数据统计均有不同程度下滑，珠宝行业也不能独善其身。但钻石小鸟联合总裁徐潇却给了我们这样一份成绩单——钻石小鸟今年实现稳中有增，这比销售额“几何级”的变化更让她高兴。

谈及O2O模式（Online To Offline，指线上营销线上购买带动线下经营和线下消费），作为当初的模式首创者，如今品牌的成功实践者，徐潇表现出了浓厚的兴趣，并对此做了一番新的解读。她认为，商业模式的本身更像一个工具，关键是你怎么使用这个工具与顾客沟通。

模式本身并不能带来增长

“不能认为，选择了一个新的商业模式，便是进入了发展的快车道，期望模式来自然推动业绩增长。”徐潇说，“事实上，商业模式只是一个好的市场启动机制，增长与发展的动力并不在于此。我们花了5年的时间来实现全员专业化服务。营造专业化体验的氛围，这些才是模式的血和肉，如此，顾客才能真实体验到钻石小鸟的存在，因为钻石小鸟本身就应该是一个有血有肉有感情的品牌。”

线上的平台，是顾客对品牌体验的第一站，打开网站便可全面了解一个珠宝品牌，顾客需要的体验是“他们想要什么，你早已经准备好，放在他们的眼前”，而不是“你想告诉顾客什么”。钻石小鸟花了5年的时间构建了“全球裸钻”，能同一时间提供给顾客2万多颗不同品级的钻石供顾客挑选，并且在今年，实现了从裸钻的“丰富性”到“差异化”的升级，推出了圆钻中顶级切工的“北极光”裸钻。

开设体验中心，也并不仅仅是为了提高顾客的转化率。去过钻石小鸟体验中心的顾客都能体验到钻石文化、舒适的购物环境和“一对一”的专业销售导购。在不同的节假日，钻石小鸟均会将体验中心布置一新，成了不少情侣求婚的场地。

市场竞争不以商业模式区隔

“时常有顾客买婚戒时，会在钻石小鸟与周大福之间比较，有的比较价格，有的比较款式，也有的比较产品服务，”徐潇说，“我们很庆幸，顾客从钻石小鸟这个品牌上，能找到与这些成熟品牌的更多的可比较的内容。”

这一点，从中国宝玉石协会统计报告可以看出，钻石小鸟连续数年都稳居网购钻戒中国十大珠宝品牌第一位，而在传统门店中，周大福在钻戒销售上排名第一。消费者或多或少都会将两者放到一起比较。

中国的珠宝市场实在是太大了，每一个省份就是一个足够大的区域市场，都会有几家强势的珠宝品牌。让徐潇感触颇深的是，市场的竞争，不是以商业模式来区隔的。钻石小鸟目前发展的竞争压力越来越多地来自于类似周大福那样的成熟的珠宝品牌。

所幸，钻石小鸟一直在塑造自己的品牌特色——在其发展的十年间，频频与著名珠宝集团合作，牵手数名境外顶级设计名师，将清新自然的产品风格越来越清晰地呈现出来。无论是由玫瑰花型演变设计的“臻爱诺言”、还是由翅膀创意设计“两人一世戒”，抑或刚在上海联合国际铂金协会，邀请影星张雨绮一同发布的铂金橄榄树新款，均体现了这一风格。

钻石消费与金钱多少无关

外界将当前的钻石零售模式总结划分为三种：其一是以周大福、周生生为代表的传统门店连锁模式；其二是以钻石小鸟为代表的O2O模式；还有一种是以每克拉美和全城热恋为代表的大卖场模式，甚至将各自的价位分为高、中、低。

“现在的消费者，购买钻石更多的是实现自己价值的一种表达，这与金钱的多少越来越没什么关联。”尽管购买钻石是需要花费金钱，但徐潇并不主张以金钱来衡量钻石的价值，特别是婚戒。

在钻石小鸟，他们更主张顾客购买到一种身心的愉悦体验，而不以顾客购买金额多少，钻石大小来衡量顾客的价值。“钻石小鸟就是要做一个有故事、有爱的品牌。”徐潇说。至今他们已累计凝聚了100万用户关系着爱情与幸福的真实故事。

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